销售小王：大佬，求助！有问题想请教！

销售大佬：问吧！

销售小王：我们集团在这个宇宙中心黄金地带开了家专柜，销量估计差不了，可几个月下来这客单件、客单价怎么就惨不忍睹，而且每个月预测销量与实际偏差也很大！

起初我们认为豆沙色的口红更好卖，怎料客户今年喜欢姨妈色？！这预测天差地别呀！

十年磨一剑我们做了产品革新，每件成品多投入8元，现在只涨价8块8，客户怎么都吓跑了？

销售大佬：借助 CRM 分析，一切就都迎刃而解啦，小Case啦！

销售小王：CRM分析是什么神器？！有这么厉害吗？

销售大佬：当然了，这里我们展开来讲讲~

 

CRM（客户关系管理）分析将不断增加的、通常是孤立的数据转化为相互关联、可操作的见解。这些见解使面向客户的团队能够有效地确定优先级、顺利协作并通过可重复的流程推动更强劲的业务成果。CRM 分析使企业能够自信地做出基于数据的决策。

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世界各地的公司不断敦促其销售团队用更少的资源做更多的事情。在竞争日益激烈的情况下，企业需要重新思考如何更好地服务客户并增加收入。商业领袖渴望提高生产力、效率并超越收入目标，同时提高客户和员工的满意度。

据Salesforce报告：88%的销售代表表示，当前的经济形势使得预测客户的需求变得至关重要。CRM分析是游戏规则改变者。CRM分析将客户信息转化为相关的、可操作的、可预测的见解，从而改善销售体验。这些意见是改善销售 KPI 的催化剂：

• 更快转化新客户

• 推动追加销售和交叉销售

• 增加现有客户的销售额

• 提高销售预测的准确性

• 解决客户流失问题

 

当公司使用CRM分析工具时，每个人都可以获得预测性和规范性的客户洞察。在工作流程中实时交付的洞察力使员工能够做出更好的决策并推动业务绩效。

在本文中，小编将为您揭示销售团队如何利用从 CRM系统 以及其他应用程序收集的客户见解来提高生产力并创造效率。

 

01利用统一的数据更快地转化新客户

根据 MuleSoft  2023 年连接基准报告：组织平均使用 1,061 个不同的应用程序来运行业务，并且77% 的销售代表表示需要更多时间来寻求客户见解。

没有统一客户档案的组织拥有孤立的数据和分散的客户视图。为快速实现销售并增加收入，必须在一个集中位置提供客户洞察。CRM分析工具利用数据和见解，通过快速识别趋势（例如产品在哪里卖的最好）来帮助更快地转化新客户。您的销售团队可以通过以下方式使用 CRM 分析工具来提高收入和生产力。

 

优先考虑完成交易的行动

销售领导指导销售代表确定哪些机会、产品或行业需要优先考虑。CRM 分析解决方案将识别模式，以便领导者能够了解哪些销售策略和营销计划能够成功快速转化新客户。了解并按照这些模式采取行动，可以让卖家更自信地为他们的潜在客户服务，同时更有效地利用时间。

 

提供有关交易变更的可行通知

销售团队可以利用人工智能AI驱动的预测和活动指标来分析交易健康状况，以便他们知道交易何时面临风险以及原因。机器学习 (ML) 模型提取客户和销售活动、服务案例和相关交易等数据输入，以识别潜在风险。从这些数据中获得的洞察力使销售团队能够保持积极主动，并在潜在问题变得严重之前解决它们。

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通过采用 CRM 系统，销售团队可以立即采取数据驱动的决策并推动一致的销售参与。此外，当销售代表不必在多个平台上搜索客户信息时，他们可以更智能、更快速地优化每个客户交互、加深关系并增加销售额。

 

02通过追加销售和交叉销售发展客户关系

销售代表需要全面了解客户资料，以便向现有客户进行交叉销售和追加销售。强大的分析平台连接 CRM系统 和相关客户交易数据，提供 360 度客户视图。这可以为销售代表提供有关过去购买、服务体验甚至购买倾向的信息。随着对客户的深入了解，销售团队可以创建个性化的、相关的客户和区域方法。

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统一的客户视图也是教育销售代表识别何时交叉销售特定产品或客户何时准备好追加销售的第一步。如果没有它，他们可能会错过机会，如果他们知道客户可能对什么感兴趣以及为什么感兴趣，他们就更有可能成功。这使得即使是新代表也能像经验丰富的代表一样运作。

 

卖家可以使用 CRM 分析来发现追加销售和交叉销售机会：

• 设置识别客户活动、行为和趋势的警报

• 基于洞察力生成更多管道

• 跟踪整个客户群的采用或行为，以主动识别模式并根据这些见解创建交叉销售活动

• 根据 CSAT、活动或使用/采用数据，为极有可能购买特定产品的客户设置触发器

 

借助 CRM系统自动化和工作流，公司可以主动推动销售参与，以实现关键的销售和收入增长目标。

 

03提高销售预测的准确性

CRM分析解决方案自动化、预测和指导收入绩效，从而实现更智能、数据驱动的销售。当销售团队能够直接在工作流程中访问更新的、准确的预测和见解时，他们可以将精力集中在发展客户关系上。

图片来源：Salesforce CRM Analytics

 

为了加快销售团队获取和理解数据预测和见解的速度，一个强大的 CRM 分析解决方案可以帮助销售人员：

 

通过现成的用户体验快速获取洞察

利用最佳实践，跟踪管道、管道覆盖率、成交率、排行榜以及任何团队成员在每个给定季度的管道随时间变化的情况。

 

创建对影响团队绩效的指标的可见性

从差距到配额预测、平均销售价格、获胜率、结束时间、管道覆盖率和健康状况。此外，如果 CRM 分析解决方案是 CRM系统原生的，那么经理和销售代表可以立即采取行动来推动交易。

 

将见解转化为可操作的行动

利用工作流程中提供的行业特定流程和见解来推动整个公司的一致行为，并大规模实现绩效。例如，制造代表可以查看销售协议、返利绩效和收入实现。具有经常性收入模式的企业可能会出现客户流失倾向。金融服务可以利用客户细分，消费品可以管理零售执行。

 

基于AI的分析更有效

最大限度地利用易于使用的人工智能分析，为更快地完成交易提供建议。

 

更快地完成交易、追加销售、交叉销售以及培育现有客户关系，同时用更少的资源做更多的事情，似乎是一项难以克服的任务。销售领导者必须专注于为其业务带来可重复和可预测收入的活动。借助 CRM 分析平台，销售人员和销售经理可以更快地做出更好的决策，更好地服务客户并最终提高利润。

图片来源：Salesforce

 

以上是来自于使用Salesforce CRM客户收集到的报告数据：使用CRM系统帮助加速创收，灌注企业创新生命力，释放洞察，做出数据驱动的决策，并提供更好的客户体验。