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您的企业达到理想销售速度了吗?

时间: 2020-01-20来源:怡海软件

       您可能在想:什么是销售速度

       这是一个简单的答案:您期望每天为您的业务带来的收入。

       销售和市场营销专业人士一直试图为复杂的市场营销和关系销售领域带来秩序。为此,企业跟踪了越来越多的广告活动和销售管道指标。如社交粉丝和广告、网站自然流量、付费搜索转换、数字资产消费、活动注册、呼入电话、电子邮件、联系人表单填写等。我们高度定义了明确的销售机会阶段,销售线索是如何进入和流经我们的销售管道的。我们定义了诸如营销合格的销售线索(MQL)、销售就绪的销售线索(SRL)、销售接受的销售线索(SAL)和销售合格的销售线索(SQL)之类的术语。我们不断地寻找机会,使我们的销售流程与客户购买我们产品和服务的方式保持一致。我们不懈地工作,以改善我们流程的每个步骤。

       跟踪、报告和影响销售和营销渠道的能力,使精通销售和营销的组织在那些仅仅基于希望战略的组织中脱颖而出。

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       实现销售速度的常见错误:
       孤立的查看相互依赖的销售和营销指标。例如,假设销售成功仅取决于有多少销售线索进入销售管道,这仅描绘了部分。如果与您的理想客户相比,进入销售管道的销售线索质量低劣怎么办?这些是低价值客户吗?如果这些销售线索的赢得率很低、或关闭速度非常慢怎么办?

       “销售速度”的概念并不新鲜。实际上,它已经被企业跟踪了多年。这是可衡量的目标,关键的绩效指标或销售指标。不管你怎么说,销售速度是一种预测销售增长的简单、有效且全面的方法。它将销售和市场营销之间的对话转变为基于牢固的、可测量数字的数据驱动的对话。它还使您能够通过在正确的位置投资销售和营销费用的方式来推动预算计划流程。

       衡量企业销售速度的因素如下:
       1. 销售管道中的机会总数(#)
       2.平均交易规模/合同价值/终身客户价值(¥)
       3.赢得率(%)
       4.平均销售周期(L)

       每天的收入=(销售管道中的机会 × 平均交易规模 × 赢得率)÷ 平均销售周期


       例如,假设您的企业在销售管道中有250个机会(#),平均交易规模为80,000元(¥),您的平均赢得率为18%(%),平均销售周期为120天(L)。

       您的销售速度为每天¥ 30,000。这意味着您每天可带来约30,000元的收入。

       将销售周期缩短25%(90天),销售速度提高33%,达到40,000元。现在,仅将赢得率提高10%,您每天的收入就超过62,000元。这是您原始销售速度的两倍以上。

       这是简单的数学运算。分子越大,分母越小,则销售速度越快。当然,更多的销售线索流入销售管道可以改善分子。但是,您不应忽视所产生的机会价值、赢得率和销售周期长度的影响。 实际上,用质量低下的销售线索充斥销售管道将对所有其他因素产生负面影响。

       定义您的理想客户画像(ICP)?
       影响您销售管道中机会的价值、赢得率和销售周期长度的一个方法是敏锐地了解您理想中的客户群。确定理想客户后,您便可以放弃可能会降低销售速度的业务,而将目标瞄准可以提高销售速度的客户。

       这里分享李栋@Kuick建立理想客户画像(ICP)的 7 个步骤:
       • 深入了解你当前20%的那些大客户?
       • 将这些客户特征统计信息整合到一起。
       • 这些大客户之间还有哪些显著特征?
       • 这些客户想要实现哪些目的?
       • 这些客户的采购流程是什么样子的?
       • 这些客户以前使用的是什么产品?
       • 基于你的发现写下你对理想客户公司画像的描述。

       另外,当您考虑理想客户时,请考虑以下因素:
       • 行业——你最适合服务哪个行业?
       • 公司规模——您的产品或服务是面向小型,中型还是大型企业?
       • 位置——哪些地理市场对你的产品和服务最感兴趣?
       通过专注于“合适的”客户群,你可以实现更有效的营销支出。通过引入更可能更快完成交易的潜在客户,这将提高销售速度。

       利用CRM系统提高销售速度!
       CRM系统是帮助您实现ICP(理想客户画像)并提高整体销售速度的工具。以下是一些通过使用怡海软件销售团队自动化和CRM系统来提高销售速度的方法。

       首先,诸如怡海软件CRM系统这样的销售团队自动化和客户关系管理系统,可以使市场营销和销售人员更好地确定和定位潜在客户。CRM系统提供了令人难以置信的数据洞察力和发展前景。只需一个电子邮件地址就可以开始收集这些关键数据。使用提示可以让您的销售组织更好地过滤和圈定潜在客户。因此,让企业获得更高的生产效率和更短的销售周期。

       其次,现代化的工作流可实现更快、更智能的销售线索分配。使用怡海软件CRM系统之类的工具极其高度直观的可视化流程设计,可以轻松并智能的创建线索分配规则,从而确保更快地跟踪销售线索。此外,明智的快捷的审批流程可以确保交易不会在后期停滞不前。这种类型的配置可以缩短销售周期,从而提高销售速度。

       此外,CRM系统提供了遵循销售最佳实践的模板。例如,系统提供了一个可视化的任务管理器,这非常有用,尤其是在复杂的销售周期中,可确保遵循每个步骤以迅速达成机遇。

       利用与公认的ICP结合使用的CRM系统,可使任何组织更好地关注并提高销售速度。为了更好地增强销售组织的能力以寻求更快的销售速度,怡海软件提供销售自动化和CRM系统工具,通过我们无风险30天免费试用,来看看我们如何将所有这些强大的工具组合在一起,以增强生产效率的销售和营销团队。


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