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新销售流程(七步法)

时间: 2020-04-27来源:怡海软件

       销售是每个组织的命脉。没有他们,你的公司最终将不复存在。无论你的销售团队中有一个人,一百个人,还是更多人,重要的是要有一个销售流程供你的销售代表遵循。

       销售流程是一个可重复的阶段序列,每个阶段包括一组你的销售代表将潜在客户线索转换为客户的操作。它就像一个旅程图,让您的团队成员保持在正轨上,这样他们就可以毫不犹豫地知道下一步该做什么。

       此过程可能包含三到十个步骤,具体取决于您的产品或服务以及向谁出售。并且,它应该反映出客户在购买时实际使用的过程,也称为买方之旅。常见的包括5步或7步。在这里,我们将介绍一个比普遍的包含7个步骤的销售流程。
       第一步:挖掘与初次接触
       第二步:线索验证
       第三步:需求评估
       第四步:销售宣传或产品演示
       第五步:提案和异议处理
       第六步:关闭
       第七步:跟进,回头客和转介绍

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       第一步:挖掘
       线索需要挖掘,也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘,例如通过营销手段,在现场活动或贸易展会以及社交媒体上建立关系网,陌拜电话和转介绍。挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据,行业或其他特征,确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。

       第二步:初次接触和线索合格性验证
       无论您如何获取销售线索,销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。在第一次交互中,团队成员的目标是收集关键信息,以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。合格的线索合通常会满足BANT(预算、决策人、需求和时间点)。当线索是一个合格的潜在客户时,你的销售代表可以继续进行需求评估。根据您的产品或服务,此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。

       第三步:需求评估
       在此阶段,销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。另外,这让他们在潜在客户面前看起来更专业。这些问题应该是开放式的,以鼓励潜在客户进行讨论。另外,在销售过程的这个阶段,销售代表一定要多倾听少说话。尽管他们可能受到诱惑,但此时不应该开始讨论产品。目的是彻底了解潜在客户的情况,使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。此外,它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。此阶段的问题示例可能包括
       • 你喜欢(不喜欢)以前的供应商的什么?
       您希望我们能解决什么业务问题?
       描述你目前的情况。
       告诉我,当你解决了当前的业务问题后,情况会是怎样的?
       讨论完所有问题后,重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。对他们来说,更好的办法就是复述他们听到的内容,这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。如果有需要,可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。

       第四步:销售宣传或产品演示
       现在是时候根据潜在客户的需求,挑战和期望来明确传达解决方案的价值。通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来,可以有效地实现这一点。这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。另外,在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。这将提供额外的背景,并有助于一个更高质量的推销或演示。另外,确保您的销售代表记住哪些潜在客户是更热情的。在此阶段结束时,安排一个双方都同意的日期演示您的提案(解决方案)。

       第五步:提案和处理异议
       并非所有产品和服务都需要单独的提案。如果你的客户需要,那应该根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机,为潜在客户量身定做。他们希望关注对潜在客户更有价值的方面,并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。提案提出后,潜在客户通常会提出问题或疑虑,这些也被称为异议。对于任何给定的报价,通常都会有一定的反复出现的反对意见。记录这些问题,并找出解决这些问题的更好方法。在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及,并且始终有准备好的更有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。

       第六步:关闭
       这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。这只是漫长的销售周期中的一步。虽然这似乎是非常重要的一步,但只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时,这一步才算成功。有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门,但重要的是要记住这不是一个独立的事件。交易完成后,潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。解决所有异议,并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。

       第七步:跟进,回头客和转介绍
      快乐的客户是您推荐其他服务的首要人选。通过培养与他们之间持续的关系,他们往往会愿意购买额外的产品或服务,并再次光顾。另外,它们是转介的绝佳来源!维持这些关系的一种好方法是通过营销交流,例如有关新产品的更新,行业新闻,电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。当客户有相关需求或朋友有相关需求时,他们总是会首先想到你的公司。

       因此,您已经掌握了7步销售流程。这适合您的业务吗?一些企业需要一个由3到5个步骤组成的较短过程,而另一些企业则需要更长的过程。不管您的流程需要几步,它对于公司的成功都很重要。


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