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如何利用销售线索生成来发展您的业务?

时间: 2020-05-07来源:怡海软件

       简介:什么是现代客户关系?
       不久以前,当您需要一个新的咖啡机时,您会去商店询问销售人员他们拥有什么咖啡机。您会选择一个,付款,然后给自己泡杯热咖啡。

       今天的购买旅程有所不同。客户可以轻松获得大量信息:网站、博客和论坛,社交媒体上朋友的推荐等等。因此,当顾客考虑去商店时——很可能是网上商店——他们就不太可能问售货员“你们有什么咖啡机?” 而是“我想要的那种型号有折扣吗?”

       无论您是向消费者出售咖啡机,还是向其他企业出售商业服务,在你询问“请问需要帮忙吗?”之前,今天的顾客已经知道他们想要什么,他们想从谁那里得到,他们想付多少钱。发展你的业务意味着在潜在客户做出决定之前就接触他们。销售线索生成是关键。

       线索是那些可能对你的产品或服务感兴趣的人。线索生成可以使您在购买者的旅程中尽早接触潜在客户,这样你就能赢得他们的信任,建立关系,和他们在一起,直到他们准备购买。

       现在,让我们深入了解一下“线索生成”是如何运作的,以及它为什么对你的业务增长如此重要。

       1.寻找线索:他们就在那里,但您需要得到它们。
       2.线索生成与建立关系有关。
       3.了解销售线索的类型:合格与不合格,营销与销售。
       4.从线索生成开始。
       5.永远不要放弃挖掘。
       6.将线索引入漏斗底部,进入管道。
       7.结论

       1.寻找线索:他们就在那里,但您需要得到它们。
       什么是线索生成?
       您如何利用销售线索生成来发展业务?什么是线索生成?什么是销售线索?任何业务的主题基本都围绕着线索和线索生成的问题说明了企业和客户之间的关系在数字时代是如何演变的。

       定义线索生成
       线索生成过去通常涉及让您的销售团队给一系列名单打冷电话。多亏了技术,我们现在可以基于特定的标准和信息开发线索。公司收集有关潜在买家的信息,然后根据这些潜在客户的需求量身定制营销方法和销售策略。

       这主要是通过数字渠道,使用集客营销技术(inbound marketing)和一些老式的推式营销(outbound marketing)进行的(稍后会详细介绍)。如今,买家可以自己收集大量在线信息,他们不太喜欢听传统的推销说辞。因此,企业必须在新的地盘——互联网——与潜在买家见面。

       发展强大的互联网业务是线索生成的重要组成部分。 这通常是使用诸如内容营销,网站表单和搜索引擎优化(SEO)之类的集客营销技术来完成的。采用的方式有所不同,但它们归根结底是利用你发布的内容来吸引潜在客户回到你的网站。数字时代使企业更容易研究和了解其潜在线索。当您了解买家的需求时,您可以调整在线形象以更好地吸引他们。在此基础上,发展和培养与他们的关系是很重要的,我们将在本文的下一部分中详细讨论。

       2.线索生成与建立关系有关。

       在注意力经济中开展业务
       人们只能给予那么多的关注。但是在我们的数字世界里有太多的内容和信息,企业一直在努力吸引潜在客户的眼球。有人将其称为“注意力经济”,这意味着注意力是驱动市场的宝贵资源。您可以将其视为“客户经济”,因为您的最终目标是赢得客户和他们的业务。

       毕竟,赢得客户和业务是您的成长方式。

       赢得业务的关键在于建立关系。这对B2C企业来说是真的,对B2B也是如此。有了如此多的信息在手,消费者在与销售人员接触并进入我们传统上认为的客户旅程之前,就已经研究并形成了对品牌和产品的看法。因此,当他们联系时,客户想要的不仅仅是老式的推销说辞。他们想信任您的品牌,并对购买您的产品感到满意。你需要赢得客户的信任,并与每一位客户建立良好的关系。

       每一次旅程都从线索开始
       客户旅程因企业和行业而异,但不管你卖什么,管理好旅程是将潜在客户转变为满意客户的关键。而每一段客户旅程都从线索开始。

       这就是为什么线索生成如此重要。没有销售线索,你的营销人员就没有人可以营销,你的销售团队就没有买家。这很明显,不是吗?然而,有68%的B2B公司正在努力生成线索,只有13%的企业将线索生成策略描述为是成功的。

       线索生成并不是把你能找到的所有线索都聚集起来,然后转发给你的销售团队。它是关于寻找可以培养成关系的合格线索。合格线索增加了将潜在客户转化为销售并发展业务的机会。

       是什么导致线索成为合格线索?一旦你收集了一些合格的线索,您将如何处理?您有问题,我们有答案:继续读下去。

       3.了解销售线索的类型:合格与不合格,营销与销售。

       线索的五种类型
       定义不同类型的线索-并学习当你看到他们时如何识别他们-确实可以帮助您的销售和营销团队一起努力发展您的业务(即使销售和市场营销在您的组织中是相同的人)。首先,让我们看看这五种类型的线索:

       新的:任何你了解的潜在客户。新的线索可能是那些访问了你的网站并输入了电子邮件、在贸易展上顺道拜访了你的展位、或者是走进你商店的人。
       有效:与您进行积极对话的人。这个人可以注册成为你的会员,在社交媒体上关注你,或者现在就打电话给你。
       培育型:一个现在对购买不感兴趣,但对未来需求有预期的潜在客户。您可以通过向他们发送其他信息(例如时事通讯,产品公告或即将举行的网络研讨会)与该线索保持联系,以便他们在需要购买时记得您的公司。
       不合格:确定他们对您所提供的产品不感兴趣的线索。
       合格:好消息-合格的线索是那些对您的产品感兴趣并想要和你开展业务的人。合格的线索也被称为销售线索。

       把新线索变成合格的线索
       显然,您的目标是将尽可能多的新线索转变为准备与您开展业务的合格线索。您的组织如何做到这一点取决于许多因素:不论你是在线销售,还是亲自销售,或者两者兼而有之。但无论你是为自己的投资博客销售订阅服务的个体企业家,还是为当地企业和邮购客户服务的咖啡烘焙商,识别、组织和与线索合作的基本原则同样适用。您的业务越有效地捕获和识别新的、合格的线索,您就越能更好地与他们合作。

       那你是怎么做的? 软件可以提供帮助。让我们开始使用线索生成工具。

       4.从线索生成开始。

       顶部,中部和底部:填满营销漏斗
       了解不同类型的线索以及新的线索如何成为合格的线索是一回事。生成可以为业务培养新的客户的实际线索是另一回事。让我们将理论付诸实践,并概述销售线索生成的秘诀,技巧和技术。

       销售人员和营销人员喜欢谈论漏斗。“漏斗”是描述公司所有潜在客户,以及他们中的一些人如何发展成为真正客户的一种方式。漏斗顶部充满了线索——潜在客户,他们中的大多数人只是试图找到解决问题的办法,可能还没有准备好立即购买。我们的目标是将尽可能多的这些线索引导到漏斗中部(人们对产品或业务更感兴趣)然后引导到漏斗的底部,底部的数量更少,但他们是准备做生意的人。

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       市场营销和销售在通过漏斗培养线索方面的作用是一个很大的话题。为了达到我们的目的,让我们来关注一下如何在漏斗的顶部填充线索——而且是合格的线索。我们将在下一部分的线索管理中讨论培育。

       当然,市场营销是关键。人们在购买前必须先了解您的革命性新产品或服务。数字时代的营销策略是在客户所在的地方——互联网上——与他们见面。为您的公司建立一个出色的网站是一个不错的起点。在这里,您可以使用社交媒体,博客平台和电子邮件活动等来吸引流量回到你的网站。
 
       集客营销和挖掘
       今天的消费者只要动动手指就能上网,他们想要有趣有用的内容,而不是千篇一律的推销词。花时间设计和制作高质量的内容来推动您的集客营销活动。

       在电视广告,印刷广告,互联网横幅,电子邮件列表和良好的老式冷拨电话等推式营销中,您会积极的拓展新客户,而与推式营销不同的是,集客营销则通过满足消费者的需求,提供内容和资源,将他们吸引到你的业务中。向外撒网寻找线索的方式仍然有它的位置,但是总的来说,集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。

       娱乐和通知以生成线索
       优质的内容营销通过博客文章、社交媒体帖子和其他形式的内容来娱乐和传播,从而为读者的生活增添色彩并将他们吸引到您的品牌。小型企业尤其应该记住这一技巧,就可以将单个内容轻松重新用作小型营销活动(甚至是一个杀手级销售平台)。当您可以继续骑行已经制造的车轮时,为什么要不断地重新发明车轮呢?

       挖掘是另一种通常在集客营销与销售活动之间建立联系的技术。当销售线索被培育到漏斗的底部,您的销售代表可以跟踪他们的挖掘活动。挖掘通常涉及针对个人的通信,例如电子邮件,社交平台消息,电话或语音邮件,而不是旨在吸引受众的内容。另一种思考的方式是,挖掘是一对一的对话,而营销是一对多。

       消费者行为在不断变化,生成线索的机会也在变化。这就是为什么要定期重新审视您的策略,以利用不断变化的消费者行为和技术趋势来捕获线索。也就是说,除了建立强大的在线形象,引荐,口碑推荐,展会和网络仍然是产生线索的绝佳来源。但无论你是亲自联系还是在网上联系潜在客户,您都希望以数字方式跟踪他们,我们称其为线索管理。让我们来看看你的业务是如何开始的,好吗?

       5.永远不要放弃挖掘。

       从生成到机遇
       线索管理不仅仅是组织您的线索以了解数量并向其发送邮件。线索管理是市场营销和销售之间的桥梁。这是一个从识别线索开始,到对他们进行评估,最后把他们作为销售机会的过程。但是在此过程中会发生很多事情。

       正如我们在本文开头所说的那样,今天的客户对他们所购买的商品有着难以置信的了解。在您和他们接触以前,他们会利用我们之前谈到的所有在线信息来控制购买过程。不过,如果您已将他们确定为线索,则意味着他们至少对您的业务感兴趣。然后,您的工作就是帮助他们了解更多信息-有关您的产品或服务,行业趋势以及与之相关并受其启发的成功客户的信息。

       像这样与潜在客户交互和教育是线索管理的重要组成部分。这是培育线索的核心。

       培育线索的回报
       培育这个词汇很贴切,是因为这一切都是为了新关系的蓬勃发展。一些线索需要常规电子邮件,一些则希望在社交媒体上的问题得到快速响应,而另一些则希望获得400电话,或进行一段对话以进一步了解您的产品。制定有效的线索培育策略将获得的回报:
擅长培养线索的公司能生成50%以上的“销售就绪”的线索,成本降低33%,与那些在培育方面苦苦挣扎的公司相比,他们的销售代表销售配额达成要高出9%。

       随着公司的发展,线索管理不仅需要组织和跟踪你的线索,还需要知道他们喜欢怎样和你交流,您已经与他们谈论了什么以及他们参加了哪些营销活动。这比捕获一个电子邮件地址并将其添加到市场营销简报的一则信息要复杂得多。

       擅长线索培养的公司生成“销售就绪”线索的量是挣扎于培育的公司的两倍。
 
       线索管理软件的美妙
       利用线索生成和管理系统可以帮助您提高转化率——有多少线索转化为机会,并最终转化为销售。听起来很疯狂,当你刚起步仅用一只手就能数完顾客的时候,线索流失对于成长中的企业来说是一个真正的问题。而线索生成软件不仅可以帮助您找到新的线索,而且还可以帮助你跟踪他们是谁,如何联络他们以及你是如何找到他们的。

       线索生成软件的美妙之处在于,它可以帮助您:在客户与组织的接触点捕获信息,例如登录页面访问、白皮书下载或打开电子邮件。根据行动,线索被评分和然后定义下一步行动。了解客户何时以及如何与你的品牌进行在线交互,允许您创建一对一的客户旅程,并帮助您的销售人员集中精力于优质合格的销售线索,而其他线索可以自动培育。

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       在我们把这些线索转化成销售之前,让我们暂停一下,谈谈营销整合。许多企业已经成功地使用营销整合来促进智能,高效的增长。

       6.将线索引入漏斗底部,进入管道

       智能线索管理使您的销售管道保持畅通
       在本文的要点2中,我们谈到了合格线索生成的重要性:
       线索生成并不是把你能找到的所有线索都聚集起来,然后转发给你的销售团队。这是关于寻找可以培养成关系的合格线索。合格线索增加了将潜在客户转化为销售并发展业务的机会。

       所有这些辛勤工作会产生合格的线索,然后进行评分和培养,这就是回报的地方:在销售管道中。

       销售管道的好坏取决于你投入进去的线索。用合格的线索填充您的管道,它反映出销售团队正在积极完成交易并产生收入。用不合格的销售线索填充管道,它会显示销售代表们工作很努力,但却没有什么值得展示的东西,因为销售线索还远没有准备好购买。

       评分和分级可确保您的漏斗通畅
       当然,您想用大量线索填充营销漏斗的顶部。但是,一旦他们进入漏斗,您还需要开始对它们进行合格性验证,以确定哪些是值得花费额外的时间和精力引导到底部的。线索评分和评级可以帮助您做到这一点,计算线索对公司的价值(分数)和转化为活跃客户的可能性(评级)。使用线索评分和评级是确保仅将高质量线索传递到销售团队的有效方法。线索管理软件也可以自动进行限速评分和评级。

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       显然,漏斗底部的空间比顶部小,因此请明智地管理销售线索,以确保只有活跃的,合格的销售线索才能进入底部并进入管道。否则你的销售管道会被那些还没准备好购买的线索淹没。他们停滞不前,堵塞管道,占用销售代表应该花在积极的交易上的时间。

       线索分配是门艺术
       您一直在努力于用合格的线索来填充你的销售管道。现在,确保将这些销售线索分配给更佳销售员以完成每笔交易。线索分配是将销售线索分发给销售组织中不同的人的过程。

       线索分配背后的思想非常简单,但是随着组织的发展,该过程可能会很快变得复杂起来。你要把每一条线索分配给指导其完成一笔成功交易的更佳销售代表。这可能意味着按地理区域、按客户或交易规模、或按客户感兴趣的产品来分配线索。

       您可能还需要考虑内部因素,例如确保所有销售代表都有活跃合格的线索;用更有前景的线索奖励表现更好的销售代表;或其他适合您的业务和文化的策略。不同的销售组织以不同的方式分配线索,但无论你选择如何处理,线索管理工具都会有所帮助。

       优秀的销售线索管理软件提供了多种自动评分方法,基于任何对你的企业有用的因素组合来管理和分配线索。从线索合格性标准和分配规则到有关管道状态和销售团队绩效的自动化报告,当今的线索管理系统提供了伴随您的业务发展所需的灵活性和可扩展性。

       7.结论
       线索生成对企业的健康成长至关重要。成功的线索生成需要艺术,科技和毅力交融:生成和培育线索是一门艺术,推动自动化线索管理工具的大量科技以及贯穿始终的毅力。要知道,只有2%的销售是第一次接触完成,大多数销售需要经过漫长的培育过程才能实现。 对合格线索的需求,以及帮助你培育和管理它们的工具是必须的。


“大多数销售都是经过一个漫长的培育过程才实现的”
“98%的销售都是在至少一次跟进之后完成的”


       今天的客户旅程与上一代相比有很大的不同。买家知识渊博,他们希望与您的品牌有亲切感,并且希望您回答他们的问题并响应他们的需求-但要等到他们准备好为止。制定可靠的销售线索生成策略可以帮助您找到销售线索,把“准备购买”和“只是看看”区分开来,培养合格的销售线索引导到漏斗底部并通过销售管道。最终,实现业务增长。


       了解更多:

      推动销售线索生成的8个策略

      定义销售线索的正确方式(合格的线索及不做任何处理的线索)

      在线营销获得高质量线索的秘密(什么是销售线索验证?线索验证如何帮助销售?

      线索评分背后的科学 (什么是线索评分?如何让线索评分发挥作用?

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      关于线索评分模型的一些思考(如何建立自己的线索得分模型呢?)