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圈定目标客户的三个黄金步骤

时间: 2020-06-02来源:怡海软件

       目标客户是企业产品的直接购买者或使用者,能给企业带来直接的价值。高效地圈定目标客户就如瞄准了靶心,而打中靶心只是早晚的事。圈定目标客户也是有策略的,下面就介绍圈定目标客户的三个黄金步骤:

       细分客户,描绘客户画像
       了解你的理想客户是谁,他们有什么相似之处。你可以使用以下条件定义客户:
       • 外在属性:根据客户的地域分布,客户的产品拥有,客户的组织归属——企业用户、个人用户、政府用户等。
       通常,这种分层最简单、直观,数据也很容易得到。但这种分类比较粗放,我们依然不知道在每一个客户层面,谁是“好”客户,谁是“差”客户。我们能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。

       •内在属性:为客户的内在因素所决定的属性,比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。

       •消费行为:在不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑,即所谓RFM:最近消费、消费频率与消费额。
       这些指标都需要在账务系统中得到,但并不是每个行业都能适用。按照消费行为来分类通常只能适用于现有客户,对于潜在客户,由于消费行为还没有开始,当然分层无从谈起。即使对于现有客户,消费行为分类也只能满足企业客户分层的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策,则要做更多的数据分析工作。

       对客户进行细分,有利于深入了解现有客户,并针对现有客户描绘理想客户画像。

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       细分市场,缩小搜索范围,找准目标客户群
       随着市场的不断成熟,消费者的购买越来越理性化,如何将消费者不断吸引过来,进而成为自己的忠实顾客,这就要对目标市场进行细分,找准自己的细分市场,并对细分市场进行培育。
       企业可以按照不同的特征来进行市场细分,比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等等:
       •相似利益细分:是指追求相似利益的人群,比如,有些人群喜欢追求便宜的产品,像低收入者和中年家庭妇女。
       •职业特征细分:是指具有相同职业特征的人群。最粗略的如蓝领和白领。传统的蓝领职员多从事制造业工作,因此其对产品的要求往往具有持久耐用的特点,而白领职员对于所使用产品的要求则往往具有表面体面的基本要求。
       •收入层次细分:是指具有相近收入的人群。收入相近的人群一般意味着他们具有相近的支付能力,企业可以根据个人或家庭的年收入来细分客户群,比如年收入在5万元以下的家庭,其对生活消费品的价格比较敏感,年收入超过10万元的家庭可能会产生购买家用汽车的需求,年收入超过30万元的家庭需要的住宅是高档的商品房。
       •地理区域细分:是指在相同地区具有相同特征的人群。比如居住在中国海南岛的居民,应该是不会购买冷热空调的,因为海南岛四季气温高、单制冷的空调受到普遍欢迎。比如在中国的四川、湖南,当地的人们都喜欢吃辣椒,有一个现象很能说明不同地区的人所形成的不同习惯对产品需求的差别。

       市场细分的目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上,同时市场细分有助于我们规避竞争。

       结合客户需求,直戳客户“痛点”,确定产品卖点
       找到您的客户经常驻足的地方,无论是他们聚集的物理空间位置或者网路空间位置。他们在哪里闲逛?他们喜欢看什么?喜欢哪些渠道?他们在线搜索什么?客户从哪开始研究是否购买你的产品或服务?他们的问题或需要是什么?找到解决方案有对客户什么好处?你的客户采购是有周期性的还是突发的?客户是否由其他公司推荐介绍过来的?
       其实,客户的需求只有两种:
       •通过购买你的产品与服务,来摆脱或减轻一种痛苦;
       •通过购买你的产品与服务,来获得或提升自我的满足;

       俗话说:“知己知彼,才能百战百胜”,我们要知道需求是客户购买的原始动机。因此,在圈定目标客户前,我们该问: 我们的产品,能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足?哪一群人渴望获得这一种满足?他们有多大的渴望?作为一个销售人员,明确产品的亮点与卖点,挖掘客户的需求与痛点,有效地把产品的卖点与客户的痛点结合起来,是说服客户成功购买的利器。


       在浩瀚的市场中寻找目标客户,恰如在沧海之中寻求一粒粟,细分市场、缩小搜索范围,就成了寻找目标客户群的第一步。市场细分的目的是聚焦目标客户,同时有助于规避竞争。借助怡海软件在线CRM系统,可根据客户的历史购买记录,分析目标客户的区域特征及个性特点,进而锁定目标市场,对市场进行细分,描绘理想客户画像,最终大范围地找到目标客户群。


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