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CRM系统实施的10个原则

时间: 2020-07-14来源:怡海软件


       了使CRM策略成功,需要系统地实施它。这就是怡海软件项目方法的用武之地:明确定义的步骤可确保您的项目快速有效地执行,这意味着您将获得丰厚的ROI。我们的项目方法首先强调以下10个原则是成功实施CRM系统的关键

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       1.具体的愿景:CRM软件开始实施前,应定义清晰的愿景,阐明您的企业需要在哪里克服这些挑战。把愿景陈述想成一个30秒的项目推介,仅用一两句化总结其目标和关键方面。通过定义和记录此愿景声明,您将在整个项目中有一个目标和参考点来指导决策和其他需求。

       2.明确SMART 目标:为了确保CRM系统实施项目从一开始就顺利进行,需要预先分析公司的所有领域,并定义和传达项目的SMART目标。SMART是一个缩写词,代表Specific具体的、Measurable可测量的、Achievable可实现的、Realistic相关的和Time-based有时间限制的。当然,还有其他的变体,某些字母就可以代表其他的东西,比如“可实现的”也可以理解为“可达到的”。聪明的目标和不聪明的目标的区别在于,虽然不聪明的目标可能是模糊和不明确的,但聪明的目标是可执行的,可以给你带来结果。它能让你为成功做好准备,让你有明确的目标去努力。

       3.从特定功能入手:许多实施CRM软件的公司被销售软件的无数功能所困扰,以至于他们的IT和销售人员不堪重负,使最初的结果令人失望。更好的方法是从特定功能入手,例如输入数据以可视化销售管道。从那里,销售渠道的全景图可以提供探索CRM系统功能的下一步。

       4.按部门或职能分步实施CRM:为什么销售软件系统的目标会有所不同呢?很有可能,如果你的销售人员看到了可视化销售管道的美妙之处,他们就不太可能在输入数据时畏缩不前,并开始使用你的CRM程序的任务和投影功能。能够预测销售的成功可以鼓励销售人员培养与所有潜在用户或客户的关系。

       5.从底层获得支持:你需要清楚,CRM软件终端使用人群是公司基层人员,因此您需要提前做好crm理念的传播,并告诉他们CRM系统的作用,并从他们那里获得反馈。

       6.高级管理人员需要全面支持CRM的实施:几乎每个人都会给您建议,以确保您获得高层管理支持。哈佛大学的一篇文章报道了高层管理人员支持的重要性。

       7.普及CRM的价值:但是,除非CRM软件
的终端用户,销售人员能够看到CRM程序的价值和个人回报,否则额外的数据输入将变得乏味且麻烦。当一线员工看到CRM系统的价值时,就可以在整个公司范围内取得成功。

       8.关键的员工需要了解和参与CRM项目:MTD销售培训部的Sean McPheat认为,当喜欢与人互动的销售人员被要求花时间与CRM程序互动时,存在根本的矛盾。为了解决这个问题,McPheat建议在决策过程的一开始就要求相关团队提供他们的意见。这样,您可以确保您的CRM项目受益于所有可用的CRM专业知识。除CRM项目经理外,您还需要包括各个部门(例如销售(办公室和现场),市场营销和客户服务)的IT主管和主要用户。McPheat解释说:“将要使用它的人应该是帮助塑造它的外观并在它应该做什么和可以做什么方面有重要发言权的人。”

       9.认识到CRM是大局的一部分:当涉及到CRM软件实现时,看到更大的图景的一部分意味着发现CRM系统的更多功能。如果真的发生CRM软件实施失败,这可能是利用不足造成的。正如Harvard Business Review一篇文章所报道的那样,许多组织的流程都落后于技术能力。

       10.CRM系统的采用与销售成功呈正相关:CSO的一份报告指出,销售智能解决方案对于销售成功至关重要。尽管销售智能软件必不可少,但它只是销售难题的一部分。而除了销售解决方案外,CSO还列出了销售组织要想成功必须具备的其他三个特征:
       销售流程必须是正式且动态的。
       销售流程需要被组织的销售人员采用。
       客户关系应反映销售人员作为战略顾问或可信赖的合作伙伴。

       作为CRM设计项目方法论的一部分,除了重新审视与组织和流程相关的工作流之外,我们还将仔细检查您现有的IT环境。从一开始就将所有关键流程纳入项目。这样可以确保成功、逐步地部署CRM解决方案。

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