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如何追踪从营销到销售的线索

时间: 2020-09-11来源:怡海软件

       您在衡量您的市场营销ROI方面面临着挑战吗?如果您的回答是肯定的,别担心——您不是一个人。根据teradata调研:75%的被调查营销人员表示,他们在计算市场ROI时遇到了困难,因为他们实际上不知道他们的项目产生了多少收益。

       对于许多CMO和营销经理来说不合格的线索都被直接交给了销售代表,并且没有报告机制去跟踪他们。尽管销售代表知道哪些潜在客户可以转化,但这些信息并不总是与营销团队共享。

       没有转换信息,营销人员只能依靠虚荣指标(有时甚至是猜测)来回答ROI问题。这是一个问题,因为虚荣度指标不一定能反映真实的业务结果,这使营销人员很难衡量其营销计划的有效性。

       那么,您如何克服这一挑战?

       关键是通过“线索互惠”打破营销与销售之间的孤岛。线索互惠是市场营销和销售之间的线索信息的公开交换。这可以通过技术和战略协同来实现:

       利用技术
       营销自动化和CRM系统的集成,如Salesforce Pardot使营销和销售端对端的可视性都可以了解线索数据和状态。营销人员现在可以跟踪销售线索,成交率和其他重要的转化指标,而销售代表可以监控销售线索的生成的位置,是否合格以及以及它们活跃了多长时间。

Salesforce pardot-b2b-analytics.png

       将CRM系统和营销自动化相结合具有许多好处。该系统集成使营销人员能够跟踪哪些线索转化为客户,从而使他们可以更完整地了解其营销工作如何为总销售额和收入做出贡献。

       对于许多组织而言,他们的营销团队使用与销售管道分离的线索管道。系统集成是调整营销和销售并建立共享管道的机会,有助于两个团队更好地理解并朝着共同目标努力。

       销售和市场协同
       人们通常将销售和市场协调视为大多数营销人员面临的大挑战。除了系统集成之外,营销和销售也需要在战略上保持一致。两个团队需要共同努力,建立并遵循标准化的线索生成流程,并就此保持开放的沟通。

       通过这样做,销售代表可以帮助市场营销人员了解哪些资源正在创造更好的机会,以及如何制作提升转换率的内容。这种反馈有助于营销人员识别并将他们的资源集中在更有效的营销策略上,从而最终推动更多的销售和收入。

      
根据SiriusDecisions的数据,拥有统一营销和销售团队的B2B公司,比那些“孤岛模式”运行的公司收入增长快24%,利润增长快27%。

       战略调整还为营销和销售提供了在共同的目标和责任上进行设定和协作的机会,而不是孤军奋战地实现各自的目标。

      
根据SiriusDecisions的数据,与同类公司相比,拥有统一营销和销售团队的B2B公司的收入增长快24%,利润增长快27%。

       更大化技术和战略协同
       整合策略和技术后,您可以采取以下三个附加步骤来更大程度地进行营销和销售调整:

       1、建立归因模型
       归因模型是一种衡量购买者旅程中每个营销接触点有效性的方法,这有助于最终转化。营销归因有助于证明您的营销支出合理性,并确定未来改进的机会。

       Adobe调查的市场营销人员中有89%的人表示归因对其业务有积极影响,而29%的人则认为归因会对他们的业务产生重大积极的影响。

       2、改善线索生成
       归因和公开交换转换数据可以让你对你的营销活动策略和管道的有效性有丰富的见解。通过创建一个基于你的转换信息的线索评分系统,您可以专注于产生更高质量线索的营销工作。

       3、衡量ROI
       不要局限于网站流量和每月的访问量这些指标——你现在可以通过关注与商业价值直接相关的指标来展示清晰的市场ROI,比如潜在客户与客户的比率、生成每条线索的成本和平均线索的价值。

       通过这样做,你可以向你的管理团队展示你的营销工作是如何直接推动公司的收入和增长的,从而为你的营销支出和预算建立一个强有力的商业案例。、


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