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打破4种不良销售行为

时间: 2020-09-16来源:怡海软件

      这种事在您身上发生过多少次了?您坚定的给自己定下了目标——不管是节食,坚持运动,打多少推销电话,还是避免喝第三杯酒。但是最后,您却做了相反的事情。

      好吧,不是一个人。

      这里,拖延症和意志力的问题正在发挥作用,但一项令人震惊的新研究揭示了这种认知和行为差距发生的更深层次的原因。

      解决你的倾向
      神经科学家发现了大脑的一部分,他们称之为“默认模式网络”。当我们处于静止状态时,该网络会变得异常活跃。(实际上,下班后,休息期间或周末这是一件好事,因为这样的停机时间可以使大脑恢复活力。)与其他动物一样,人类在面临困难甚至是维持生命任务时会陷入默认模式。可以将这些默认模式视为阻力很小的途径——做任何需要更少工作量或精力的事情。

      每个人都有一定的倾向。当我们不专注时,我们会默认这些趋势。为什么?因为它们更容易。我们的身体自然默认为更简单的姿势。我们耷拉着肩膀,垂着头,或者忘记正确地呼吸。当我们没有真正注意时,我们倾向于滑入默认模式。随着时间的流逝,在工作场所中,这些倾向会导致显著的不佳表现。

      我们都有要克服的默认倾向。这些是重复性或破坏性行为,通常是无意识的行为,有时会阻碍您的销售。有时,当您感到疲倦或分心时,它们会更加明显,但由于其他一些原因,默认模式会取而代之。这通常会造成4种不良销售行为。

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      4种不良销售行为
      H =习惯
      E =自我
      L =缺乏知识
      L =懒惰

      习惯:许多资深销售人员都犯了这种错误。您一直有一个不好的习惯,但你看不到它是如何严重影响你的表现的。好消息是,坏习惯是可以改变的——只要我们意识到它们。如果我们学会了用新行为取代旧行为,我们就能改变我们所做的事情,并最终成为更好的自己。

      自负:这是优秀的销售人员需要克服的。这种特殊的自我驱动力使他们宣称自己的伟大, 另一方面,不良的自负使容易将问题归咎于其他原因,放弃了对销售损失的责任。

      缺乏知识:这可能是新销售人员默认其消极倾向的常见原因:因为他们什么都不知道。也许他们没有学习销售过程的步骤,或者没有掌握产品知识,或者没有足够的经验来克服和接纳常见的异议。缺乏产品或市场知识是经理或销售人员的错吗?如果您没有从经理那里获得足够的信息,请自行承担责任,主动问问题,从其他来源寻找信息。

      懒惰:我指的是我们没有刻意参与时的慵懒时刻。我们只是在走过场:我们跳过了销售演示的步骤,没有做好准备,并因为激进,缩短了探索和交互的时间。

      陷入默认模式的行为是生命自然的一部分,要完全消除这些倾向是不可能的。

      那么,我们如何摆脱不良销售行为?

      1. 征求反馈:研究表明,积极的、即时的、有建设性的反馈将帮助您了解您在哪些方面做得好,哪些方面做得不好,这样您就可以练习、重复,并掌握更好的行为。

      2. 承担责任:无论您在组织中处于什么位置,严厉责备其他人都不恰当。这可能会让人因为没有享受应有的尊重而疏离。有一个更深层次的原因,它不仅会造成短期问题,还会破坏您长期发展的机会。您可以通过改变自己的谈话方式和提出的问题承担更多责任。考虑以下方法:
      “他们没有预算。” 相反,请考虑可以改进的地方。例如,“我没有让他们看到其中的价值。我发现问题了吗?这个问题影响大吗?”
      “他们举棋不定。” 也许吧,但是您能做些什么呢?“我没有与所有利益相关者建立联系。我还能做些什么来建立信任?”
      “有人给了他们更好的选择。” 与其责怪竞争对手,不如将注意力集中在自己身上。“我没有区别我们的产品。我怎么能问出更好的问题呢?我可以使用哪些有力的陈述来更好地区分我的产品?”

      3. 确定常见的默认行为。所以,对自己要绝对诚实。你的默认模式行为是什么?把他们写下来。
      这里有一个简短的清单,让你的大脑活跃起来:
      • 倾听客户的问题,并立即试图解决它,而不是揭示问题产生的原因
      • 向客户提供过多的信息
      • 销售对客户不重要的特性
      • 在发现或结束过程中说太多话
      • 没有囊括所有决策者
      • 让你的服务听起来好得令人难以置信
      • 夸大产品优势……仅此一次
      • 告诉客户您产品的运作方式,而不是与他们分享他们在使用,拥有或与您交互时的感受
      • 没有提前准备,都是即兴发挥
      • 告诉客户他们现有的选择,合作伙伴或做事方式都是错误的,这样使您的解决方案听起来更好
      • 讲述同样乏味的销售故事
      • 寻找客户的问题所在,而不是专注于正确的问题
      • 采用固有问题模板提问而不是产生真正的好奇心
 
      所有的销售人员都渴望成功。但是请记住,要赚到一片天地,首先要打破这4种不良销售行为。


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