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从销售到预测,COVID-19给企业带来的深刻变化

时间: 2020-10-13来源:Salesforce

       现在,数字化转型是保持销售和其他业务流程持续性的关键驱动力。

       从世界各地的企业到小型业务,过去6个月,包括销售在内的各类关键任务业务流程发生了深刻变化。更重要的是,销售专业人士正在努力对他们工作的许多方面进行数字化转型,以应对当今全数字化的工作和购买趋势。

       实际上,Salesforce的最新销售状况报告显示,自2019年以来,有84%的销售运营专业人员表示数字化转型已在加速。此外,其中有72%的人表示,他们通常衡量的销售成功指标正在迅速变化。

       对于销售人员,尤其是对于在外销售人员来说,这是一非常具有变革性的时刻。虚拟销售是新的常态,各地的销售代表都在重组他们的销售流程,为一个强调数字交互和非接触式服务的销售新格局而努力。

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       当然,销售专业人士正越来越多地使用能使人际交互数字化的技术,比如视频会议和交互式移动apps。同时,技术公司正在提供可以数字化转变销售流程的应用程序和平台,也为重返工作岗位和经济增长铺平了道路。下面是一些来自Salesforce的例子:

       利用Salesforce进行数字化转型的例子

       • Einstein Video Call Coaching。这项由AI驱动的技术使销售经理能够查看对话数据中浮现的见解和趋势。许多内部销售团队已采用它。

       Salesforce Meetings。一个新的会议管理系统,可以帮助销售代表在致电之前,期间和之后做的更好。在会议之前,销售代表可以在一个屏幕上360°查看所有与会者,包括客户历史记录,开放服务用例和与会者简介。会议开始后,演示文稿和主持人将一起显示,更吸引人,更人性化。销售代表可以用Salesforce Anywhere的内部协作,并通过自动操作更快地推进交易。

       Digital 360。该平台结合了Salesforce知名的Marketing Cloud营销云,Commerce Cloud商务云和用于专家服务的Experience Cloud体验云,广泛的合作伙伴生态系统和Trailhead按需学习,把客户放在每一个在线交互的中心。

       Salesforce Field Service。这套工具为跨行业的团队提供了AI驱动的工具,以便在必要时提供安全的和可信赖的面对面服务,但也可以在更适合非接触式服务时进行区分。

       Work.com。帮助组织和团队计划恢复正常工作流程并安全地重新开放的新技术工具和资源。


       大流行对各行各业的影响

       大流行迫使公司分类。当业务和销售格局从今年3月开始急剧逆转时,很明显,不同行业受到COVID-19危机的不同影响。许多消费品,医疗保健和技术公司都乐见自己的增长,而酒店业,实体零售和制造业等公司则继续面临巨大挑战。

       早在4月和5月,经常被问到“人们还在买吗?” 和“我应该卖吗?”这样的问题。过去6个月的情况表明,购买仍在继续,并且随着年底和假期的临近,商务将陆续复苏。但是,在新的数字环境中,比以往任何时候都更重要的是要对客户及其情况表示同情,并让他们设定沟通和购买过程的节奏,因为我们永远不知道电话那头到底发生了什么。


       我们也在密切关注这场危机对中小企业(SMBs)的深远影响。关于中小企业,有一件非常重要的事情需要了解:他们现在更关心的是员工的健康和安全。他们希望确保在重新开放时,是以安全的方式进行。SMBs是社区的命脉,在这个困难时期,他们继续销售和经营是非常重要的。他们正在向政府和他们所服务的社区寻求帮助。同时,我们的数据显示,与几个月前相比,他们对未来的乐观程度明显下降了7%(2020年8月 vs.3月)。

       在过去的六个月中,许多中小企业已经在数字化转型方面进行了投资,以使他们能够在这个充满挑战的时期继续开展业务。他们正努力重返工作岗位并恢复常态。好消息是,许多中小企业已经接受了挑战,它们利用自身的规模和灵活性进行了更多的数字化投资,从而比大型企业更快地创新。这帮助他们中的许多人实现了数字化转型,超越了显而易见的“在家工作”的要求。销售和服务机构正在视频会议,人工智能,移动销售apps,CRM和销售勘探方面进行投资,以保持其业务尽可能健康发展。

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       COVID-19改变了B2B和B2C公司销售的方式。现在,几乎所有的销售人员都是虚拟的、远程的卖家,虽然不知道大流行后还会有多少变化,但早期迹象表明,即使我们可以安全地回到市场上与客户面对面交流,但这种变化的动力在很大程度上仍将是存在。


       (编译自Salesforce news :From Sales to Forecasts, the Pandemic Has Ushered in Profound Changes for Businesses)


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