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商业模式之客户细分篇

时间: 2020-11-30来源:怡海软件

       客户细分是指根据购买行为模式将客户群体划分为特定类型。在推销产品或服务时,了解您可能会遇到的各种类型的客户是营销过程中的一个重要部分。窥探客户如何以及为何做出购买决定的心理学知识对于任何企业主来说都是一笔宝贵的资产。

       客户细分是一种实践,涉及到划分客户群的目的是分离不同类型的客户。这种做法允许公司向市场的特定子集进行营销,并针对特定类型的客户开发产品。这可以增加盈利能力,并帮助公司确定其整体商业战略中的优势和劣势。

       在B2B的营销中,公司可能会根据多种因素对客户进行细分,包括:
       • 行业
       在职员工人数
       先前从公司购买的产品
       位置

       在B2C的营销中,公司通常根据人口统计数据对客户进行细分,包括:
       年龄
       性别
       婚姻状况
       位置(城市,郊区,农村)
       生命阶段(单身,已婚,离婚,空巢,退休等)

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       以下仅介绍一种类型的客户细分示例:

       准备购买客户
       准备购买的客户往往有一种紧迫感。他们已经进行了一些初步研究,或者至少对他们需要的东西有了初步了解。因为有实际需求,所以对于销售人员或服务提供商而言,问题就在于找出客户的需求并满足需求。一旦证明您拥有客户的需求,他们就很有可能会成为您的客户。如果他们的这种需求是持续的,他们很有可能会成为有价值的回头客。因此,以更好的方式处理情况,以获得更有利可图的结果,从而获得回头客。

       潜在客户
       尽管每个进入商店或访问网站的人都有成为客户的潜力,但其中许多此类客户只是在收集信息或浏览。由于没有紧迫的需求,这种客户通常不着急进行购买。这时,适当的销售信息策略会很有帮助,您可以将其呈现给他们,从而更轻松地进行销售或让其注册以获得某种服务。

       回头客
       更忠实的顾客是那些经常使用公司服务和购买公司产品的老顾客。这种类型的客户是企业的命脉,应该受到高优先级的重视。绝大部分的回头客是因为他们对第一次购买到的产品或服务感到满意,所以他们返回以获得更多的服务或产品。因此,只要您继续满足他们的需求,您就会拥有回头客。据估计,要想替换一位忠实客户,需要多做五倍的工作,因为只要继续为他们提供足够好的服务,就能留住他们。

       销售或打折客户
       这类客户在购买他们想要购买的商品时希望享受更优惠的价格。通常通过如视频广告,商店通告,平台推荐等来关注相关的折扣活动。他们还可以在前往商店之前在线进行价格比较。他们的大多数购买决定是基于折扣有多低。

       冲动购买客户
       那些出于一时的心血来潮或一次出色的推销而做出购买决定的客户通常并不需要什么特别的东西。他们可能会去商店或网站买一些他们确实需要的东西,但之后会留下来看看其他的东西。通常,这种类型的客户会在某个特定的时间为他们认为好的东西当场做出决定,而不需要基于任何理由。

       通过将客户分成相似的群体,公司可以确定每个客户群领域的具体需求和关注点。例如,一家电信公司可能了解到,它的一些客户主要关心获得廉价的基本电话服务,而其他客户可能希望在他们的电话帐户上有更多功能,或更希望高度稳定和可靠的服务,而不关心成本。试图集中解决客户群体的问题将导致不能满足一个或多个细分市场的需求。针对特定细分市场创建定制化服务和活动,会让客户总体上更满意。

       客户细分是一个很有价值的策略,可以发展保留活动,致力于产品开发,并创建营销活动,以吸引新客户。它还可以揭示不同人群对产品的互动方式以及对产品的看法。这些信息可以用于更准确的目标客户,并改进业务实践。它还可以帮助企业制定价格点,并以更有效的方式使用营销资金。

       在客户细分中,公司认识到客户可以分为许多不同的类别,这些类别不能轻易地合并在一起。找到这些类别并将它们区分开来,将使公司能够更有效地为所有客户服务。它还可以实现利润更大化,提高整体市场份额。目前还不是客户的人可能会听到其他客户的推荐,他们觉得公司提供了个性化的服务,可能会被说服改变忠诚度。


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