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Salesforce如何进行成功的区域规划

时间: 2021-01-06来源:Salesforce

       区域是推动任何销售组织成功的基础。虽然这可能是赌局,但您肯定会惊讶于有多少公司没有在年初这个关键阶段投入足够的资金。

       无效的区域规划会导致销售团队绩效下降,投资组合能见度下降以及客户经理(AE)流失,并影响终端客户。

       Salesforce中,区域规划被视为一项重要的战略职能。它是跨职能执行的,以确保销售团队在年初就有正确的区域,有正确的薪酬计划和正确的配额。你不能只拥有一个而没有其他的。

       在下面提供了Salesforce的方法的总结,希望这能帮助您自己的计划。

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       1.以细分驱动焦点
       这一切都始于正确的市场定义或细分。为什么这么重要?有效的细分面向整个市场,而不仅仅是团队自然倾向于的较大机会或重大交易。深思熟虑的细分将团队、产品和渠道的投资区分开来,以建立正确的焦点和问责制,从而驱动收入增长并确保您正在开拓整个潜在市场。

       在Salesforce,使用四个维度来指导细分策略:
       • 地区/地理
       公司规模
       行业
       客户生命周期

       第一,从区域/地理位置开始,为市场确定正确的细分路线。在一个成熟市场中适用于一个地区的细分线路不一定会在新兴地理区域引起共鸣。例如,在印度被分类为企业的帐户在美国可能具有不同的细分定义。

       第二,使用员工人数而不是收入来划分公司规模。我们发现员工数量与账户的复杂性之间的相关性更高,因为大公司拥有更多的业务线并需要更多的产品。

       第三,根据客户对特定产品解决方案或专业知识的需求进行行业分组,如金融服务、零售或公共部门。

       第四,将整个客户生命周期纳入计划中,以确保我客户得到正确的技术支持(即,公司中拥有大量 Salesforce足迹Vs开始客户旅程的现有客户Vs潜在客户)

       2.创建您的获胜团队
       合作的很好的销售代表是很棒的四分卫——他们知道每个队员能给赛场带来什么。他们尊重他人,创造双赢的同伴关系,帮助他人成长,并从中学习。执行大型交易需要一个庞大的团队。每年年初,优秀的销售代表会列出他们组织里需要合作的10多位关键人物,以影响和吸引更重要的客户和潜在客户,并就成功的前景达成共识。

       如果在您的每一个重要的目标中没有考虑关键执行官,那么思考如何独自完成自己需要完成的任务可能会令人生畏。就像登山探险队一样,当您拥有良好的计划和一支强大的团队从大本营出发时,你们可以互相推动,从低地到高地再到顶峰。
       高质量的更大化接触
       将资源与战略市场目标相结合
       使客户经理(AE)技能与帐户复杂度相匹配
       为客户经理创建职业道路

       3.寻找平衡
       细分策略完成后,就该开始考虑区域了。在这里,一切都与平衡有关,因为一种模式并不适用于所有人。
       Salesforce的企业单元是高度定制化的,可以基于适合度和技能,在企业客户和客户经理之间找到合适的匹配。
       除了经理的判断,商业单元使用量化指标来衡量账户中的机会。
       小型业务单元使用基于帐户分配方法的自动评分,使我们能够在所有已确定的部分中顺利,平稳地发展。

       基本上,经理的判断是非常关键的因素。经理对其帐户拥有很丰富的体验和洞察力,可以检查区域以确保所有相关因素的公平性。

       4.执行愿景。
       Salesforce的区域规划遵循自上而下的方法,并将销售领导的反馈纳入其中。

       每年,作为计划周期的一部分,我们都会检查帐户数据,员工人数,标准产业分类(SIC)和位置数据,以确保将帐户路由到正确的单元。

       一旦建立了我们的基本帐户数据,我们将与拥有该单元的销售负责人(SVP)合作,并为他们的每个直接下属建立账户集并分配员工。这种做法从管理层到一线经理层层递进,并开拓出独立的客户经理区域。

       成功执行的一个基本支柱是拥有单一的真实来源。这意味着所有帐户数据,区域数据,配额,薪酬计划,帐户智能,指标等都位于同一位置。在Salesforce,将所有这些数据存储在Salesforce实例中-“如果它不在应用中,它就不存在。”

       通过执行来驱动纪律,利用智能流程和技术:
       清晰定义的时间表:获得管理层的支持或赞助,并确保可管理的期望
       全面合作和透明度:授权贡献者并了解可能出现的限制
       强大的自动化系统:使用可扩展且灵活的系统来驱动区域分配
       持续支持:区域规划不是“一劳永逸”的工作,保持文档化的流程和明确定义的支持计划

       在Salesforce,这有助于围绕客户建立团队,以更好的方式为他们服务。成功执行区域意味着所有各方都能看到规划过程,以及支持和实现计划的强大基础和健壮的系统。


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