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完美的销售仪表板应具有这12个销售指标

时间: 2021-01-19来源:Salesforce

       仪表板(例如汽车中的仪表板)是一种直观地展示信息的工具:在这里,您可以快速,轻松地查看影响当前任务的运行参数信息。在商业软件中,销售平台的仪表板可提供重要信息的概览,并使您时刻了解必要的指标和性能标准。销售管理人员,运营人员,个人客户经理和其他团队成员都将从使用销售仪表板中受益。

       大多数高级销售人员都依靠他们的销售仪表板进行日常运营。这取决于您所处行业,销售类型(B2B或B2C),公司的规模以及您的角色,您的仪表板显示指标可能与团队中其他人的指标不同。根据当前的激励措施,公司提供的产品以及个人和部门的目标,某些指标可能在一周之内是必要的,而在下一周就不需要了。

       仪表板是一种有效的方式,可以使您的销售——目标,保持井井有条并不断更新。无论您的个人需求是什么,始终都有特定的指标。就像汽车中的仪表板一样,如果没有这些数据点,您将无法了解您的销售状况,您能多快的实现您的目标,或者您是否需要加快(或放慢)您的销售过程。

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       确定您需要在销售仪表盘上看到什么
       要签订合同,某些销售需要打多个长途电话,其他人可能需要面对面的会议。完成一笔100万元的大型交易更需要培育,尽管一些SMB所有者坚决主张“我们一贯的做事方式”,并且需要漫长的个性化客户旅程。指标仪表板对于您的公司和客户的需求而言将是唯一的。一位销售经理可能会在他们的仪表盘上使用“赢得交易排行榜”,但对于另一位销售经理来说,“基于整个管道的团队指标”可能更有意义。

       要了解仪表盘中应包含哪些信息,请考虑以下问题:
       • 哪些数据点和指标较常出现在您的报告中?
       在销售团队会议和一对一的销售人员评审中,是否存在定期审核的指标或被视为比其他指标更重要的?
       您决定把什么作为您的关键绩效指标(KPIs)?
       您是否有多个销售团队,例如内部销售和现场销售?
       在您进行研究并查看仪表板示例之后,开始构建您自己的仪表板。重要的是要确保您的仪表板包括可操作的指标。有些数据点是显而易见的,并且您可能已经知道哪些销售指标需要包含在个人销售仪表板中,但请务必将报告也考虑在内。

       任何指标指示板都必须具备动态修改的能力。您的销售流程和仪表盘很可能会随着时间的推移而改变,因此请确保您的平台为您提供了根据需要进行调整的选项,而无需涉及IT。

       建立您的销售仪表板
       车辆没有重要的统计信息,例如车速表提供的信息,很小或隐藏在仪表板的一角。油表也不只是一个只有在你没油的时候才会亮的简单的灯。您的销售仪表板的布局应该安排得井井有条,一目了然。

       您必须能够快速更改指标在仪表板上的显示方式,以使更重要的细节保持在前排和显眼的位置。这适用于台式机和移动仪表板。您需要掌控一切,如果这在您的销售平台中很难管理,那就花点时间学习如何操纵数据在指标仪表板上的显示方式。

       Salesforce销售云团队的高级产品营销经理Jim Hopkins表示,构建销售仪表板需要愿景和需求。考虑:
       仪表板的用途
       谁需要看
       多久会看到一次
       它看起来如何
       包含多少数据
       时间段
       要使用的图表类型
       图表可以包括刻度盘,排行榜,条形图,历史趋势图,饼图,漏斗,绘制点以及各种其他选项。您的目标是以一种能够快速理解的方式显示相关信息,并使用CRM系统来确保仪表板始终是新的和准确的,当销售人员在办公室外查看他们的移动仪表板时,这一点尤其重要。

       在您的仪表盘中包含这些销售指标
       当仪表板向您提供一个概述,同时确保您也知道细节时,它是更有效的。销售人员和销售经理必须兼顾许多全局指标,包括:
       个人销售业绩
       管道性能
       预测
       公司的竞争
       产品性能
       考虑到这一点,完美的销售仪表盘应该包含以下12个指标的组合。

       1.线索来源
       了解您的客户来自何处。例如,您的大多数线索是来自会议,贸易展览摊位,网站演示注册还是推荐?此信息可帮助您分类哪些线索来源质量更高,以专注于更有利可图的来源。这也可以让您知道是否需要多样化您的线索来源,这样您就不会完全依赖于一两个渠道。

       2.公开活动(电话,演示,拜访)
       把这些作为您的待办事项清单。公开活动是您需要注意的任务,以保持积极主动的销售工作。进行公开活动是很好的,但是如果活动太多,请检查您的日程安排,看看可以在哪里更有效地利用您的时间。

       3.未结用例
       用例通常在客户开始接触时打开。这些开放的活动应该被视为时间敏感的。请注意迅速结案,因为这可能有助于提高客户保留率。

       4.开放商机
       这些商机就是您的生计,并与您的赢得/损失率相关。用这个方法来追踪你的线索,当你有太多线索的时候,就把任务委派给别人。当您想增加所拥有的开放机会的时候,是时候扩大您的管道了。

       5.逾期的商机
       尤其是对那些手头有太多工作要做的销售人员来说(这种情况并不少见),逾期的机会总是会发生。您的目标是将这种情况控制在较低限度。同样,如果该指标的增长速度超出您的期望,请考虑委派给办公室中的其他人。您还可以监控漏斗,以了解这些机会为何还没有解决,并找到一种方法来简化线索的转化。

       6.关闭商机
       快速查看您的销售产生了多少收入。如果您的销售配额是基于收入的,那么该指标尤其重要,它还可以帮助您关注佣金目标。

       7.销售周期
       销售员或您的团队赢得交易所需的平均持续时长或时间(通常以天为单位)。如果您使用此平均值与每个商机的持续期限进行比较,你可以看到你当前的机会是否像预期的那样通过漏斗。

       8.管道
       查看每个开放机会所处的阶段,以及它们离最终交易有多接近。使用此信息可以根据线索在购买过程中的位置来定制您的对话,以及知道何时交流与推销。

       9.按截止日期销售
       根据InsightSquared上的一篇文章,“交易的时机与其价值同样重要,甚至更重要:销售代表具有月度和季度配额,销售副总裁有全公司的收入目标,CEO期望尽快出现“跳跃式”的增长。” 按截止日期有助于预测,并可能帮助您发现趋势,并估计大多数客户需要多长时间转换。

       10.新业务和追加销售比率
       向现有客户销售比向新客户销售更容易,更有成本效益。作为销售人员,您需要平衡新业务和追加销售。该指标可让您保持在正轨上。

       11.赢/输率
       作为一名销售人员,这是您较基本的指标之一,它是您赢得的机会的百分比。低于平均水平的赢得率表明需要进行研究:线索也会卡在漏斗的同一位置吗?当您与不冷不热的听众交谈时,也许您需要调整一下您的推销方式?或者应该调查从市场营销合格线索(MQL)到销售合格线索(SQL)的交接。首先,找出您所在行业的可接受百分比,然后在一致的基础上努力达到目标,以提高标准的目标。

       12.产品差异
       这种测量可以帮助您了解您的产品在销售中的实际表现,以及如何预测(或理想化)它们的销售。如果存在差异,则需要进行产品研究以找出原因。而您作为销售人员可以带路。

       您的指标仪表板有助于管理销售
       大多数销售人员将从关注上述12个指标中获益。但是,成功实现销售仪表板的关键是查看报告,您的个人销售目标以及公司对您的需求,以便确定哪些指标更适合当前需求。

       在这个竞争激烈的行业中,保持组织性和主动性的较简单方法是使用销售仪表板。考虑这些指标,调查哪些数据对您的成功更重要,研究仪表板示例,然后构建自己的个性化仪表板。当您在办公桌前和移动设备上处理管道时,仪表板将帮助您更快地完成交易。


    (编译自Salesforce :The Perfect Sales Dashboard Should Have These 12 Sales Metrics)


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