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什么是追加销售?追加销售的方法有哪些?

时间: 2021-06-01来源: 怡海软件

追加销售(Upselling)作为一种销售策略,它鼓励客户购买比其初期打算购买的产品更高版本的产品。因为获得新客户要比向现有客户销售昂贵得多,所以公司通常会采用追加销售等技术来增加销售收入。例如,销售人员可以向客户同时展示汽车的豪华版与普通版,或者指出电脑升级后硬盘更快的好处。

追加销售通常会与交叉销售混淆或互换使用,交叉销售是向客户提供额外的产品以补充现有的购买行为。交叉销售的一个例子是推荐音响与笔记本一起购买,而不是笔记本本身的改进版本。追加销售和交叉销售都是增加对现有客户销售量的方法,但使用的方法略有不同。

 

企业通常会结合使用追加销售和交叉销售技术,以试图增加订单价值和更大程度地提高利润。但是您是如何识别追加销售机会?以及有哪些追加销售的更佳实践?

 

如何识别追加销售机会
简而言之,理想的追加销售客户是那些对你的产品和服务更感兴趣的人。

整个追加销售的概念都是基于与现有客户之间不断增强的关系,这意味着,追加销售本质上包括定期跟踪客户,以评估他们的现状和需求。这可能涉及多种方法,例如:

• 问一些开放式的问题,倾听客户的意见。
当他们谈论自己的需求时。

• 考虑市场上是否已经存在产品或服务。
如果是这样,您如何改进呢?如果没有,有可能发展一个吗?

• 调查一下是否有改进现有产品的方法。
如果您已经提供了令人满意的版本,还可以提供非常规版本吗?

• 分析您的收入来源。
了解您的公司收入更高的地方,可以帮助您确定客户的需求以及如何从策略上更好地进行追加销售。

确定您的细分市场可以实际使用和负担的价格。
例如,如果您向大学生出售软件包,你可能找不到很多机会向他们推销商务套件。另一方面,您可以通过更全面的套餐为学生提供折扣。

• 跨部门查看客户数据。
根据客户的需求,他们在公司内部有不同的联系方式。所有这些联系人都会获得有关他们的信息。

• 通过在线信息了解有关您的客户的更多信息。
例如客户评论,社交媒体上的互动,页面浏览量,分享等。


追加销售的更佳实践
如果操作得当,追加销售可以帮助企业产生额外收入。这些实践包括:
• 避免推荐比所购买的产品或服务贵得多的产品或服务
• 不要太强势或咄咄逼人。可以欣然接受“不,谢谢”之类的回应
• 关注客户的需求以及增值服务将如何帮助满足这些需求。
• 在可能和适当的时候进行追加销售,这样就不会错过任何机会。
• 提供并排比较,以便客户可以看到高级版本中的价值。
• 作为追加销售的一部分,对客户进行教育,让客户了解不利用优惠的风险。
• 提供即时折扣价,以鼓励客户立即做出决定。

 

此外,实现追加销售还需注意:

• 确保兑现您的承诺:客户满意度对于追加销售和履行您所做出的任何承诺(无论是写电子邮件还是解决服务问题)都是至关重要的。
• 向参与的每个人传达价值:你很容易忽视那些不是你主要联系人的利益相关者。即使您已经将价值传达给了一些利益相关者,您也应该确保客户端的每个人都知道为他们创造的利益。
• 追加销售是解决客户服务问题的一部分:一旦问题得到解决,可以使用追加销售(和交叉销售)进一步改善情况。比如在B2B环境中,客户服务代表可以从CRM系统和市场营销自动化中轻松获取数据,更好地了解跨不同类别或垂直行业的互补产品,以同时解决客户的多个挑战。
• 培养现有客户:无论您从事哪种销售方式,培养和维持与现有客户的关系始终很重要。这是建立信任和忠诚度的一部分。
• 消除风险:当提供免费试用或退款保证时,客户更有可能进行购买,并对您的产品或服务充满信心。
• 考虑时限性问题:提醒客户他们过去遇到的问题,或者您的产品和服务如何在未来预防或改善问题。
• 使用销售自动化和分析:销售和分析软件旨在帮助您与客户互动并跟踪任何相关信息。

 

成功的追加推销可能需要适当技巧的培训或指导。了解如何有效地进行追加销售可以产生额外收入,但如果用错误的方式进行,可能会疏远客户。

 

如何利用CRM系统实现追加销售

有效的追加销售还有另外一个部分,那就是维护CRM系统,它可以让您随时掌握客户的信息,这样你就可以分析他们所购买的商品和购买时间。CRM系统作为企业非常重要的工具,几乎对于任何持续升级产品的企业来说都是可以利用的。CRM系统提供您所需的信息,以确定如何向当前和过去的客户进行追加销售,以便持续增加收入。

 

1.建立客户信任度和忠诚度
追加销售应该起到双向作用:客户通过忠诚和信任获得附加价值。通常,当人们想到被追加销售时,他们会想象一个二手车推销员试图哄骗他们购买一辆跑车,而他们所需要的只是一些实用的东西。这不是成功的追加销售。

相反,销售人员应该努力与客户建立互惠关系,并鼓励长期的客户忠诚度。首先,这可以通过扮演顾问的角色而不是销售人员来完成。

全面了解您的产品。
重要的是要充分了解您所销售的产品或服务,准备好帮助客户,并在需要时提供个性化的支持,这一点很重要。如果您不能回答问题或解决个人问题,他们可能会对你的公司或产品失去信心。

根据客户的喜好提出建议。
如果客户觉得自己被迫购买不需要的东西,他们很容易疏远。相反,应该清楚的是,购买能够为他们提供真正的附加值。

把客户服务放在首位。
总的来说,一个积极的客户体验是一个产品是否被接受的决定因素,而对产品不感兴趣的顾客占了流失客户的一半以上。

2.了解您的客户及其需求
对客户的全面了解对于提升销售至关重要。了解客户的需求和偏好会增加他们对您关系的信任。做到这一点的一种方法是倾听潜在买家的意见:通常,客户会亲自联系销售人员,询问具体的特点和好处-这正是您想要的确切信息,是他们自愿提供给您的。对于销售团队来说,拥有与他们所销售的产品和服务相关的个人经验也很有帮助。这将使他们能够设身处地为顾客着想,更好地预测顾客的需求。

获取更多信息的另一种方法是 收集和分析所有相关的客户数据和历史记录。使用用于销售自动化和分析的软件如CRM系统可以帮助完成此过程,并使与客户的接触和了解变得更加容易。这些信息可用于优化客户服务,提供个性化的报价和基于客户需求的信息。实际上,Salesforce的一项调查发现,客户不仅 乐于分享个人数据  以换取个性化交易和优惠,而且他们往往对采用这种做法的公司更忠诚。

3.提出正确的建议
如上所述,如果您向客户提供他们不想要或不需要的产品和服务,他们可能会开始失去兴趣。提出正确的建议是成功进行追加销售的关键,应该使用您已经获得的对客户的了解来完成。

了解客户的需求。
无论您推销什么,都应以某种方式反映客户的整体需求。尽可能多地提供报价似乎符合公司的更大利益,但应该限制建议,以免使太多选择带来混淆或使客户不知所措。

加售,不要过分吹嘘。
此外,如果推荐的升级价格与原来的购买价格相比过于昂贵,可能会让客户望而却步。一般的经验法则是,加价销售不应使总价格上涨超过25%。利用来自CRM管理系统和市场营销自动化的可用数据,可以量身定制适当的建议,更适合客户的需求。

利用你的CRM系统来了解客户及其业务动态和周期,从而实现追加销售。

 

这都是关于客户关系的
追加销售是一种有效的销售策略,在增加收入的同时,继续建立与客户的关系。它应该是一个互惠互利的方案,客户通过对公司做出更大的购买或承诺来获得附加价值。为了使追加销售成功,特别重要的是要充分了解你的客户,赢得并保持他们的信任,并提出适当的建议。虽然有许多追加销售技术和方法来识别追加销售机会,但理解客户的需求和体验是所有这些技巧和方法的核心。