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审查管道的9种方法

时间: 2021-10-20来源: 怡海软件

管道审查是很麻烦的,这里有 9 种简单的方法来解决它们。


“在审查过程中,我会问她要X,她会给我 Y。她有自己完成交易的途径,但我从来没有花时间去了解她的过程,”这一系列的管道审查会议会让您觉得痛苦吗?


虽然成功的管道审查确定了销售代表推进交易的方式,但它们通常会失败。原因有很多:糟糕的销售数据、错误的目标、缺乏准备、沟通不畅、管理技能差……但是,以准确业务预测为核心的更有效的管道审查,对销售团队来说至关重要。


什么是管道审查?
每周或每月举行两次,管道审查是销售代表和经理之间讨论未决交易状态的会议。这些会议只关注达成交易的障碍以及代表或经理可以采取哪些步骤来消除这些障碍。


成功审核的责任在于销售主管和 CRO。这些拥有决定权的管理层需要制定管道审查结构和节奏,以便代表和经理为成功做好准备。


幸运的是,这是非常可行的。以下介绍了几种简单的方法来使管道审查有用。


1.取消团队范围内的管道审查
小组管道审查几乎总是在浪费时间。一些管理者可能认为这是完美的指导方式——解决一位代表停滞不前的交易,并将其作为整个团队的路标或示例。事实是,销售代表根本不会注意。


保持个人代表和经理之间的管道审查。这确保双方都专注于重要的交易。


有一个例外:当多个销售代表参与一项销售时,管理者应该把他们聚集在一起,共同制定战略以便解决问题。


2. 自动化让管道维护更简单
脏数据是一个有害的销售问题。忙碌的代表们通常不能更新公司过时的客户关系管理系统 ( CRM系统 ) 或进行零碎的数据输入。这使得管道审查变得一团糟;当数据不完整时,经理和代表无法准确评估线索的状态。解决方案是流程自动化和更新的团队培训相结合。


为了协助忙碌的销售代表,部署具有自动化工作流的人工智能CRM系统,以减少手动数据输入。例如,Sales Cloud 会自动记录您的所有电话、电子邮件和笔记,这样您就不必这样做了。


但是,销售代表仍然需要输入一些数据。确保要培训他们在收到关键交易信息后及时更新。他们也需要提醒,因此鼓励管理人员定期检查数据输入。


最后,无论仪表板是如何配置的,请确保销售经理和代表在您的 CRM系统中使用相同的数据集。这确保每个人都可以看到管道中关键的线索数据,即使仪表板略有不同。


使用 Sales Cloud 自动化管道管理,数据同步和 AI 赋能的风险跟踪可提高销售代表和经理的销售效率,同时更大限度地减少手动管道维护。


3.不要闲谈
在管道审查期间,代表和经理很容易偏离正题,但这不是闲聊或更深入战略讨论的时候。它也不是提供培训模块、扩展辅导课程或公司更新信息的地方。紧跟线索,把你的评论控制在30分钟以内。


如果经理们有信息需要与代表们分享,他们应该使用电子邮件。这不仅会创建“书面记录”,而且代表可以在有时间时查看消息,而不是对线索外的重点讨论。


4. 在三大机会中分配会议时间
在整个会议中专注于一个问题线索是很诱人的,但这会使其他线索得不到解决。为了避免这种情况,建议制定一个明确的议程:
4 分钟:概述/总体状态
7 分钟:问题线索 #1 评审
7 分钟:问题线索 #2 评审
7 分钟:问题线索 #3 评审
5 分钟:总结并确定行动项目


为确保您的时间不被浪费,请确保代表和经理检查相同的线索指标,且是来自同一个CRM系统仪表板更好。


5. 定义每个管道阶段的退出标准
脏管道不仅仅是由脏数据引起的。在太多情况下,销售代表们不知道线索何时会从管道中的一个阶段过渡到下一个阶段。自然,这会使管道审查变得模糊;在任何特定时刻,经理和代表都会对线索的状态有非常不同的想法。


通过清楚地概述代表如何完成管道的每个阶段,就可以将这种情况扼杀在萌芽状态。解决这个问题的较好方法是为每个阶段设计两到三个问题。答案应该非常清楚地表明线索是否准备好沿着管道向下移动。


例如,要将线索从资格认证阶段转移到演示阶段,销售代表应该提出以下问题:
• 线索是否为公司中的产品阐明了明确的用例?
• 公司是否满足使用产品所需的技术要求?
• 该产品是否在公司预算范围内?


如果对这三个问题的回答都是“是”,则线索可能已准备好进行演示了。


6. 明确行动项目和优先级
如上所述,每次管道审查会议都应关注下一周的行动项目,而不是前一周发生的事情。例如:阻碍交易推进的具体障碍是什么?谁来解决每个障碍——代表、经理还是执行领导?哪一项更重要?这些应该明确定义并与指标保持一致,以便经理和代表都可以衡量进度。


7. 为销售代表和经理建立问责机制
管道审查的较大陷阱之一是缺乏问责制——对代表和经理来说都是如此。为了确保对行动项目的跟进,请确保经理在一周工作结束前通过电话或电子邮件与代表联系。


另一种选择是使用CRM系统来跟踪管道中线索的状态。这种单一的事实来源使管理人员能够了解销售代表的活动,从而使他们能够轻松跟进有关未取得进展的线索的关键问题。


8.避免推卸责任
在完成交易和增加收入的巨大压力下,许多销售经理在管道审查中会问一些引导性问题,以获得他们想要的答案。当销售代表摸不着头脑,不确定如何将销售线索拉近销售时,经理们就会不满。代表因被责备而变得沮丧。


这种吹毛求疵的游戏是在浪费时间。经理们应该以不同的方式来制定管道审查,以避免这种情况:问题在于机会,而不是代表。与其斥责销售人员没有达到配额或提供经理想要的答案,不如考虑以团队为导向的解决方案。管理者应该避开诸如“你怎么搞错了?”之类的问题。相反,他们应该问:“我们可以做些什么来使这项工作成功“


9. 通过管道审查错开一对一签到 
这个提示来自一个常见的误解:一对一的经理签到也是管道审查。并不是。


签到和管道审查应分开安排,交错安排以避免会议过载。建议每月进行两次一对一的经理签到和每月两次管道审查。根据需要,您可以在本季度末折叠更多评论,以确保交易按计划进行。如果这是优先事项,请不要安排一对一的竞争。让销售代表有时间专注于他们更擅长的事情——销售。


下一步
管道审核是目标导向、授权销售团队的核心。这为销售代表提供完成交易所需的工具和洞察力,并让经理创建准确的预测。为了确保他们成功,让他们保持可操作性和专注性。确定将推动线索向前发展的关键活动。这将提高管道的健康度、预测的准确性以及达到或超过配额的可能性。
借助 Sales Cloud 的 AI 洞察力和分析能力,轻松进行预测:简化的数据、轻松的管道检查和销售对话洞察力为更有效的收入跟踪铺平了道路。